La publicidad tradicional y las tácticas de marketing sólo llegan hasta cierto punto, en cambio el marketing de crecimiento son técnicas orientadas a resultados con el objetivo de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible.
Ejemplo: Una empresa pone un anuncio, hace que la gente sepa que su empresa y sus productos existen. Pero, ¿Qué hace el anuncio más allá de eso? ¿Puede rastrear qué clientes compran sus productos y se mantienen fieles a ellos gracias a lo que oyeron o vieron?
A menos que los clientes lo recuerden y se lo digan, es difícil determinar si una sola pieza publicitaria los llevó a su puerta. Es aún más improbable que un anuncio, que alguien escuchó en la radio, le haga volver.
El Marketing de Crecimiento o Growth Marketing va más allá de captar la atención de los consumidores, impulsar la concienciación y aumentar las ventas iniciales. Sus estrategias y tácticas buscan el crecimiento en cada etapa del viaje del comprador y del embudo de marketing.
El marketing de crecimiento es también una actividad a largo plazo. El objetivo final es crear el mayor número posible de relaciones sostenidas con los clientes y aprovechar el poder de las referencias.
Al mismo tiempo, los especialistas en marketing de crecimiento son experimentales. No se comprometen con un único enfoque o mensaje hasta que encuentran lo que funciona. Pero para utilizarlo de forma eficaz, los responsables de las empresas deben comprender su potencial. He aquí tres maneras de entenderlo mejor y aplicar sus métodos:
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1. Comprenda cómo afecta el Marketing de crecimiento a su negocio.
Los esfuerzos de los especialistas en marketing de crecimiento pretenden producir más que resultados puntuales. No se trata de poner cupones en las manos de los consumidores y ver cómo aumentan las ventas durante el fin de semana. No hay duda de que un aumento de los ingresos tiene un impacto positivo en su cuenta de resultados. Sin embargo, las ventas disminuirán cuando los cupones caduquen.
¿Pero qué pasaría si la gente diera a su empresa su información de contacto y una lista de intereses relacionados con el producto para conseguir esos cupones? Ahora tendría una forma de personalizar las futuras comunicaciones y campañas de marketing.
Empezarías a aprovechar el conocimiento y la curiosidad de los consumidores, proporcionándoles información y ofertas basadas en sus intereses. Algunas personas que han probado tu producto una vez gracias a un cupón se convertirán en clientes habituales y te recomendarán a otros.
Antes de que Dropbox implementara tácticas de Growth Marketing a través de su programa de recomendación, la empresa gastaba entre 233 y 388 dólares en anuncios en motores de búsqueda para conseguir un nuevo cliente. Aunque no parezca caro, una nueva adquisición sólo aportaba 99 dólares al año en ingresos.
Una vez que Dropbox analizó sus datos y se dio cuenta de que un tercio de sus usuarios procedían de referencias, sus dirigentes idearon un nuevo plan. La empresa empezó a ofrecer almacenamiento de archivos extra a los clientes actuales y nuevos que participaran en un programa de recomendación. Como resultado, Dropbox pasó de 100.000 usuarios a 4 millones en sólo 15 meses.
El ejemplo de Dropbox demuestra cómo nutrir las relaciones con los clientes existentes puede impulsar un crecimiento sostenido por menos.
2. Entender las formas en que podría implementar una estrategia de marketing de crecimiento.
Dado que el marketing de crecimiento se centra en todo el embudo, las empresas implementan múltiples estrategias simultáneamente. Algunas campañas pueden centrarse en la adquisición y la creación de conciencia a través de publicaciones en el blog y otros contenidos en línea.
El objetivo suele ser aumentar el tráfico a su sitio web y conseguir que los clientes potenciales se comprometan con más recursos. Eso puede implicar que su equipo de ventas haga un seguimiento de las solicitudes de formularios de contacto o de los clientes potenciales que han intercambiado información por contenido cerrado.
Pero también puede centrarse en retener a los clientes existentes y conseguir que vuelvan a comprarle. Las campañas de retención y nutrición pueden incluir ofertas y comunicaciones personalizadas y estar integradas en un programa de fidelización.
A partir de los datos de los clientes que tiene, puede saber que ciertos segmentos parecen preferir productos específicos. Tienden a hacer compras ocasionales y pequeñas. Podría atraerlos con una oferta que reconozca su preferencia actual de productos, pero que los anime a probar algo nuevo.
Los programas de recomendación, como el de Dropbox, se basan en el boca a boca y en la defensa de los clientes. Los clientes fieles ayudan a atraer a otros nuevos defendiendo tu marca. Sin embargo, suele haber un incentivo para ambas partes. Puede tratarse de productos adicionales o gratuitos, descuentos puntuales, tarjetas regalo o ahorros recurrentes.
3. Considere cómo su empresa mantendrá el éxito.
Mantener el impulso de su estrategia de marketing de crecimiento significa aprender a extraer e interpretar los datos que le proporcionan los consumidores.
Aquí es donde también entra en juego el lado de la experimentación del Marketing de Crecimiento o Growth Marketing. Si su contenido en línea tiene altas tasas de rebote, tal vez su información no es valiosa o relevante para la audiencia que está atrayendo. Puede que tengas que cambiar el contenido de tus entradas de blog, probar varios diseños de página o escribir algo totalmente diferente.
Tal vez se esté dirigiendo a los tipos de clientes potenciales equivocados. O tal vez la gente lea menos artículos del blog y prefiera ver vídeos y asistir a seminarios web. Prestar atención a la campaña individual y a las señales más amplias del mercado puede ayudarle a ajustar sus estrategias y tácticas. La información entrante que revela tendencias y cambios en las preferencias también le ayudará a superar los retos.
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Es importante que recuerdes esto.
Los enfoques que antes funcionaban pueden fracasar hoy. El hecho de quedarse anclado en ciertas prácticas puede hacer que su estrategia se tambalee. Esté abierto a lo que revelan sus datos y piense en formas creativas de alinear sus esfuerzos con esas ideas.
Tanto si se está planteando el Marketing de Crecimiento como si ya está incursionando en él, entender sus opciones puede ayudarle a tener más éxito. Experimentar, evaluar sus resultados, ajustar su enfoque y centrarse en algo más que la adquisición hará que sus esfuerzos despeguen.
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