¿Cuántas veces has escuchado sobre los productos o servicios high-ticket? ¡Seguramente muchas! Sin embargo, nos gustaría decirte esto desde el principio: tienes que obsesionarte con el Smart Pricing y no con el high-ticket.
El método Smart Pricing es idóneo para fijar precios justos; esos que necesitas para impulsar el crecimiento de tu negocio de servicios.
Muchos emprendedores cometen el error de diseñar su estrategia de precios basándose en las tarifas referenciales de sus competidores.
Pero el secreto del éxito no radica en supeditar tus precios a las tarifas establecidas por un tercero.
Tu trabajo consiste en fijar precios en función de tus conocimientos, experiencias, estándares y situación actual.
No se trata de ser egocéntrico. Se trata de entender tus fortalezas y de cobrar un precio justo por ese servicio que has desarrollado con mucha pasión, compromiso, educación y esfuerzo.
Por supuesto, el valor, la calidad y el impacto que debe surtir ese servicio en tu audiencia tiene que ser superior. ¡Aquí no puede haber espacio para la mediocridad!
La metodología Smart Pricing
Nuestra CEO, Vilma Núñez, insiste en esto con frecuencia: “Da igual el monto que cobres, porque siempre puedes tener buenos márgenes”.
No tienes que inventar la rueda a la hora de diversificar tus negocios de servicios, ni mucho menos enfocarte únicamente en las soluciones high-ticket.
El verdadero desafío consiste en pensar siempre en el high-margin. De esa forma, podrás ofrecer servicios de 100 o 3 000 dólares, sin dejar de percibir grandes beneficios.
Mejorar los márgenes de tus servicios tiene una relevancia brutal. Si te estás estrenando en el mundo de las consultorías, asesorías, mentorías, conferencias o coaching, necesitas entender eso cuanto antes.
El Smart Pricing te ahorrará muchos dolores de cabeza y también evitará que tu flujo de caja se vea desfavorecido.
¿Por qué debes prestarle atención al high-margin?
Empezaremos haciéndote esta pregunta: ¿Tu negocio está al mismo nivel de Starbucks, Alibaba o Netflix?
¡Si has respondido que no, entonces no puedes permitirte bajos márgenes! Tu negocio de servicios no sobrevivirá con un margen de ganancias del 10 %
En esta gráfica puedes analizar algunas de las empresas que operan y generan ganancias millonarias sin apostar al high-margin:
Es cuestión de sentido común. Si tienes una empresa emergente y tus márgenes no son buenos, tarde o temprano entrará en un punto muerto (en inglés eso se conoce como “break even”).
Nuestra CEO, quien desarrolló esta metodología del Smart Pricing ha explicado, en varias oportunidades, que las agencias que prestan servicios suelen tener un margen anual del 25 %.
¡Dale prioridad al high-margin!
Todo emprendedor o empresario necesita fijarse objetivos y prioridades. Si tú eres uno de ellos y estás comprometido con el crecimiento y el éxito de tu negocio, necesitas priorizar el high-margin.
Y te vamos a explicar por qué. Los altos márgenes te permiten asumir los costes de tu negocio, a la par de hacer inversiones en:
- Automatizaciones.
- Marketing y publicidad.
- Equipo.
- Mentores.
- Proveedores.
- Innovación.
Innovar es un factor crítico de éxito en cualquier negocio o emprendimiento; indistintamente de que se ofrezcan productos o servicios.
No puedes quedarte en la obsolescencia, ni ofrecer lo mismo que se ofrecía hace dos años.
Si caes en esa trampa y haces más de lo mismo, tu negocio dejará de ser competitivo y también pondrías en riesgo tu autoridad y liderazgo.
Imagina que ofreces consultorías sobre inteligencia artificial (IA) y ni siquiera la utilizas para optimizar tus propios procesos, operaciones, sistemas o servicios.
Si no innovas dejarás de ser relevante y útil para tu audiencia. En palabras simples, tu negocio perderá su magia y tus competidores se darán banquete con tus pérdidas.
El Smart Pricing te permitirá innovar
Si aprendes a fijar precios justos que no dependan de factores externos, (como tus competidores), ni mucho menos de una única solución high-ticket, tendrás muchas posibilidades de innovar.
¡Sí! El método Smart Pricing te permitirá abrazar las nuevas tecnologías, así como abrirle las puertas a la innovación.
Por ejemplo, podrías apalancarte en algunos software de inteligencia artificial para enriquecer tus negocios de servicios.
Actualmente, existen herramientas de IA que te permiten:
- Crear textos persuasivos en cuestión de segundos.
- Hacer ilustraciones hiperrealistas desde cero.
- Desarrollar textos de venta para Email Marketing, páginas de venta, lanzamientos y mucho más.
De hecho, en nuestro Grupo Convierte Más hemos desarrollado un software de IA para segmentar anuncios y otro para generar copys que potencian las ventas ¿Y sabes qué? Con ambos hemos conseguido resultados fantásticos.
Pero esas innovaciones no hubiesen sido posibles si las empresas y servicios de Convierte Más tuviesen bajos márgenes.
¿Ahora entiendes por qué debes priorizar el high-margin, en lugar de estar partiéndote la cabeza con otros conceptos como el del high-ticket?
¡Aprende a vender valor!
Para que el método Smart Pricing no se derrumbe, debes aprender a vender valor.
¿Sabías que existe una clara diferencia entre precio y valor? Vamos a explicarte este punto con un ejemplo sencillo:
Starbucks puede venderte un café en diez dólares, a pesar de que en cualquier otra cafetería puedes conseguirlo a un bajo precio.
¿Por qué crees que sucede esto? Es bastante simple: esa marca se ha asegurado de vender valor y ha construido audiencias muy fidelizadas.
Dado que vende productos con altos márgenes, esa compañía es capaz de hacer inversiones continuas en:
- Reconocimiento de marca.
- Branding.
- Procesos.
- Metodologías.
En este punto deberías hacerte esta pregunta: ¿Cuál es el valor real de tus servicios?
¿Realmente sabes qué vendes?
Necesitas entender qué vendes, más allá del mero servicio profesional que tienes en inventario.
¿Acaso vendes felicidad, bienestar, libertad o conveniencia? Coca-Cola no vende gaseosas, vende felicidad, y Apple no vende teléfonos inteligentes, vende estatus.
A la hora de impulsar una nueva compañía, negocio o emprendimiento, no te conformes con diseñar productos o servicios que solo te ayuden a ganar dinero.
Si sueñas con construir una marca icónica y memorable, que conserve un gran posicionamiento en el mercado durante años, como Pepsi, Microsoft, o Starbucks, debes enfocarte en su valor.
Si no tienes claro cuál es el valor de tu marca, o cómo pudieses desarrollar este tema, te invitamos a estudiar la pirámide de valor de Bain & Company:
Los valores funcionales, como la reducción de costes y riesgos, o el ahorro de tiempo, son brutales. ¡Pero tú puedes ofrecer mucho más!
¿Qué tal si exploras otros valores emocionales?, o ¿investigas algunos de los que se ubican en la punta de la pirámide, como la esperanza o el sentido de pertenencia?
¡Qué bonito sería diversificar un negocio que no se enfoque únicamente en los beneficios monetarios!
Quizás sonaremos un poco utópicos, o inclusive, algo románticos, pero el mundo necesita más de eso.
Mira esto: Nuestra CEO, Vilma Núñez, no vende servicios de consultoría de alta calidad.
Ella realmente vende valor y reconocimiento, bienestar, motivación y esperanza. ¿Entiendes la diferencia?
3 conceptos claves para fijar tus precios
Ahora que tienes más claro por qué debes vender valor, nos gustaría compartirte tres conceptos clave para fijar los precios de tus servicios:
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- Coste: Está anclado a tu producción, horas productivas, etc.
- Valor: No lo determinas tú, sino tu cliente.
- Precio: La fórmula es sencilla: Coste + el margen de ganancias que has estimado para tus servicios.
Si ofreces servicios necesitas calcular el costo por hora de tu trabajo con precisión y coherencia.
Supongamos que vendes asesorías 1:1. ¿Acaso sabes a ciencia cierta cuál es el coste de esa solución?
Si no lo tienes claro, o quieres pulir tus conocimientos, préstale atención a esta información:
Define tu precio por hora para diseñar estrategias, así como para planificar e implementar.
¿Por qué? Aunque algunos emprendedores se niegan a aceptarlo, las horas que se dedican a la planificación y la ejecución cuestan menos que las que se invierten en las estrategias.
¡No puedes cobrarlas de la misma forma, y si lo haces, tus clientes terminarán estafados! Puede que suene rudo, pero esa es una verdad a raja tabla.
4 modelos para cobrar por tus servicios
Una vez que determines cuánto cobras por hora, deberás concentrarte en los modelos. Estos son los más relevantes ahora mismo:
- Hora.
- Resultados.
- Valor (High-Margin).
- Proyecto.
Cobrar por proyectos podría resultarte muy conveniente y práctico, porque ofrecerás servicios con inicio y fin (esos que nuestra CEO tilda de “check in/check out”).
Necesitas dejar esto muy claro antes de salir a vender servicios o antes de hacer tu proceso de prospección.
De lo contrario, podrías terminar intercambiando tu tiempo por dinero o poniendo en riesgo la facturación y el flujo de caja de tu empresa.
¿Estás listo para fijar precios justos?
El método Smart Pricing te ayudará de por vida. Por lo tanto, nos gustaría que lo estudiaras a fondo y te apalanques en él de forma continua.
Sin duda, expandirá tu mente en cuanto a la fijación de precios y te ayudará a entender por qué debes enfocarte en el high–margin desde el inicio.
¿Quieres mejorar la rentabilidad de tu negocio de servicios y lograr que sea realmente estable y escalable? ¡Seguramente sí! Entonces no dudes en confiar en esta metodología.
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