Tienes un negocio exitoso, seguro pones lo mejor de ti para crear anuncios perfectos, segmentas a tu audiencia y además pagas espacios en páginas web y redes sociales. Ahora, imagínate que des el salto de aplicar neuromarketing a todas esas campañas que has creado con ahínco.
¿Qué es el neuromarketing?
Te preguntarás qué es el neuromarketing. Muy pocos emprendedores y empresas medianas lo usan. Pero las grandes compañías saben muy bien lo que es y tienen años utilizándolo. Digamos que es el upgrade que muchos necesitan para pasar al siguiente nivel.
Pues el neuromarketing es la ciencia que analiza lo que pensamos, y especialmente lo que sentimos, al ver ads, al comprar y al consumir.
Las empresas estudian en verdaderos laboratorios los comportamientos del consumidor, mediante electrocardiogramas, electroencefalografías, electromiografías, seguimiento ocular y respuesta galvánica de la piel, entre otros métodos, lo que ocurre en el cerebro cuando vemos o consumimos determinado producto.
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Neuromarketing es entrar en la mente del cliente
La clave es estar en la mente de tu público objetivo. En ese lugar donde se toman las decisiones; que pueden ser muy estudiadas, analizadas, valoradas desde todos sus ángulos —como sería comprar una casa, un carro, un local comercial, una gran inversión en general—; o las decisiones impulsivas, que son las que muchos marketers persiguen, por ser las más cotidianas.
Un ejemplo de esas compras impulsivas son las que haces al llegar a pagar en la caja de la farmacia y tienen toda una variedad de dulces. ¿Esa barra de chocolate no estaba en tu presupuesto?, ¿verdad? Sin embargo, te encoges de hombros y dices: “¿Qué importa? Es solo un dulce, que vale uno o dos dólares, me lo merezco”.
Entonces, el practicante apasionado del neuromarketing se pregunta: ¿Realmente el consumidor sabe lo que quiere?, o ¿debemos decírselo?
Ante esta cuestión los marketers vamos apelando —o tentando más bien— al subconsciente y a la irracionalidad; que están muy a gusto recibiendo estímulos con los que las personas asocien vencer sus miedos, entrar en un juego ocasional (crucigramas o laberintos en la caja de cereales), o simplemente ver colores brillantes (Coca-Cola).
Se nos ofrecen una variedad infinita de productos o servicios que muy probablemente seduzcan a muchos, por esa perfecta combinación de factores (colores, olores, textura, sabor, sonido), diseñada justamente para atrapar a un target muy específico.
¿Cuáles son las tácticas del neuromarketing?
El fenómeno del neuromarketing encaja muy bien con la economía conductual, que analiza —en parte— cómo nuestras emociones y pensamientos inciden en qué gastamos, qué consumimos. Pero no es un proceso simple, por el contrario, la complejidad del cerebro lleva a los expertos a descubrir nuevas tácticas cada día. Veamos algunas estrategias que aplica el neuromarketing:
- Agotamiento: Luego de elegir en el supermercado todos los productos de tu lista de compras, llegas cansado a pagar y ¡zaz!, caes en las garras del chocolate; y sin ver el precio, lo llevas.
- Precio: Es difícil para los consumidores saber cuánto cuesta producir determinado producto; no vamos calculando la estructura de costos de cada cosa que compramos, para saber cuánto están ganando el fabricante y el distribuidor.
Ni siquiera se trata de si podemos pagar o no determinado objeto. Digamos, un aceite de oliva, hay tres opciones: una de $30, otra de $70 y una de $10; de acuerdo a tus posibilidades y gusto irás por la de 10 o la de 30 ¿cierto?. Ahí está presente la táctica del precio justo.
- Placer: Todos queremos sentir placer, aunque sea momentáneo. Hay empresas que se toman tan en serio la importancia del neuromarketing que perfuman los empaques, con el aroma de lo que está adentro, para que te vayas emocionando al estar cerca del producto.
Otro ejemplo: Hay una cartera que te parece fabulosa, es de una firma de diseñador muy exclusivo y vas a ahorrar para comprarla; no importa que el año próximo salga otra colección y tu cartera —cara y bella— pase de moda; el punto es que sentirás mucho placer por tener dicho producto.
- Mensaje oculto: Luego tienes los detalles que podríamos llamar subliminales, escondidos en los anuncios o empaques, pero que de algún modo nuestro cerebro percibe y nos dan un empujoncito para comprar o consumir. A esto se le llama estímulos preparatorios.
¿Te sientes manipulado? No debes sentirte así, pues la información es poder y ya sea desde el lugar del empresario o consumidor, debes ser ético y consciente. Entonces, la mejor recomendación es estar atento a todas tus compras impulsivas. Y si tu empresa apela a estos impulsos, es importante mantener la sinceridad sobre las cualidades del producto o servicio, para evitar decepciones.
Podemos estar seguros de que las decisiones de compra tienen todo que ver con el estímulo que recibimos y las expectativas personales de cumplir un sueño. Así que la compra va mucho más allá de otros factores, como las necesidades puntuales, el dinero del que disponemos y la cultura a la que pertenecemos. Se trata de deseo y el deseo motoriza la existencia.
Experiencias altamente personalizadas
De nada vale que pagues anuncios, si no segmentas a tu audiencia, poniendo una Inteligencia Artificial al servicio de tu negocio. La Inteligencia Artificial puede aprender a reconocer qué compras, por qué te gusta, qué buscarás después y qué otros artículos ofrecerte en consecuencia; también es neuromarketing y tiene relación con el campo de Machine Learning.
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Pero sobre todo es una cuestión de hacerte sentir especial, que sepas que le importas a la marca y que te entienden como nadie; eso es personalizar la experiencia. Tanto como comprar esas zapatillas deportivas con tu nombre, o el libro dedicado y autografiado por el autor.
También se deben atender otros elementos como la reputación de la marca, el método de pago seguro, el empaque, el envío y la política de devoluciones.
Tal vez subestimas estos últimos aspectos, pero ¿sabías que mucha gente prefiere los servicios de Fedex porque les agradan sus cajas? Hay emprendimientos que comprenden esto y convierten sus empaques en una oportunidad para personalizar más el producto y darle un valor agregado al envoltorio, causando sorpresa y alegría.
El neuromarketing persigue la alegría
El marketing tradicional apelaba a sentimientos de todo tipo. Pero si un producto te hace feliz, te saca una sonrisa, te da placer, pues ahí es donde el neuromarketing se hace fuerte.
¿Con qué sentimientos quieres que se asocie a tu marca?, ¿te lo habías preguntado?, ¿estás trabajando con los colores que trasmiten esas emociones?, ¿usas el lenguaje que produce esas sensaciones?
La mejor recomendación es creer en el poder de la síntesis, para generar una conexión genuina. Es posible describir un producto con pocas palabras, un par de colores en un diseño espectacular y una fuente única; transmitiendo una sólida identidad de marca. Porque en marketing todo es cuestión de qué percibimos y a qué nos conduce esa percepción.
El resultado debe ser un fuerte vínculo para vigorizar el sentimiento a través de tus redes, donde los usuarios te expresarán engagement y fidelidad. ¡Es casi una relación amorosa! En la que el otro espera lo mejor de ti, confía en tu marca; por eso es tan importante la historia que contamos día a día en nuestras cuentas. ¿Está tu cliente retratado en tus anuncios, en tus posts?.
Todo muy bien, pero ¿cómo funciona?
Los estudios de neurociencia han permitido al neuromarketing hacerse un lugar en las agendas de los CEO de las empresas más importantes del mundo. Así es como existe la neurociencia del consumidor que analiza el proceso de compra, sus estadios y cómo evocar determinados sentimientos.
La investigación en el neuromarketing es otra forma de sustentar las teorías de consumo. Guarda registro de cada reacción que causa el producto en los clientes; con estos datos puede modificar o moderar la oferta y encontrar nuevas formas de llegar al cliente.
El neuromarketing puede hacer énfasis en lo visual. Acaso, ¿ignorarías un letrero rojo que diga “Rebajas 50%” en la entrada de tu tienda favorita?. O tal vez a un letrero que diga: “Con la compra de $80 te llevas un obsequio”.
Otro ejemplo es cuando vemos los productos más caros a la altura de los ojos en los anaqueles, mientras los más baratos están abajo, para que tengas que agacharte.
También puede enfocarse en lo auditivo; ¿qué sensación te produce el sonido al abrir una lata o botella de refresco? Ese psssttt puede ser irresistible para algunas personas. Estudios afirman que se relaciona la compra de vinos franceses con la música de ese país. Bastante conveniente si tienes una vinoteca ¿no?.
Apelar a los sentidos siempre será atinado. ¿Qué vende mejor que el olor a pan recién horneado que sale de una panadería?. Tal vez, probar una muestra gratis de un exquisito queso con especias, te lleve a comprar… Este tipo de incentivos siempre funcionan en el público, porque ponen a prueba la calidad que vendes y además das antes de recibir.
Si quieres leer más sobre este tema, aquí tienes otras lecturas para que alimentes tu curiosidad:
- Cómo funciona el neuromarketing a nivel empresarial para atraer ventas
- Qué son las neuroventas y el neuromanagement
- 10 trucos de neuromarketing para conquistar a tu público
¿Crees que el neuromarketing funciona? ¿Cómo lo aplicarías en tu negocio? Cuéntanos.
