Las objeciones son inevitables dentro de todo tipo de negocio. Forman parte del día a día de emprendedores, vendedores y dueños de negocios.
Y la duda siempre estará en cómo romper objeciones de venta para mejorar sus ingresos o su ratio de conversión.
Si consideras que tu negocio o emprendimiento ha alcanzado un techo de facturación, la mejor estrategia que puedes implementar es la escucha.
Escuchar activamente a tus potenciales clientes, sus necesidades y sobre todo, las soluciones que quieren conseguir con ayuda de tus servicios. Quita el foco de tu negocio y apunta a tus clientes.
Cuando un cliente tiene dudas y objeciones al momento de hacer una transacción, lejos de molestarte, debes comprenderlos. Ellos están a punto e invertir en tu negocio, y quieren estar seguros al hacerlo.
Si aprendes a escucharlos y le das más valor a la relación que a la transacción, te resultará más fácil lograr que abran sus chequeras.
Solamente debes conocer y dominar las técnicas más poderosas y efectivas para cerrar más ventas y multiplicar tus resultados.
Y es lo que queremos ayudarte a comprender en este artículo.
¿Qué es una objeción de venta?
Antes de explicar algunas técnicas sobre cómo romper objeciones de venta como todo un experto, es importante que conozcas este concepto para que puedas identificarlas antes de debatir.
Una objeción es el argumento que te ofrece un potencial cliente a la hora de ofrecerle tus soluciones, productos o servicios.
En palabras simples: una objeción de venta es un claro indicativo de que tu cliente no está del todo listo o 100 % convencido de invertir en tu oferta.
Conociendo ahora la definición, seguro te vienen a la mente algunas objeciones que tus clientes te han presentado.
Usualmente, la mayoría están enlazadas con precio, métodos de pago, descuentos, tiempo o garantías.
Te invitamos a hacer memoria, ¿cuántas veces has escuchado las siguientes frases?
- “No tengo tiempo”.
- “Es muy costoso, no puedo comprarlo ahora”.
- “Debo consultarlo con mi pareja”.
- “No sé si es para mí”.
Todas son objeciones de venta y tu prioridad siempre debe ser romperlas. Ofrecer las soluciones adecuadas y saber qué decir ante cada una de ellas.
¿Te preguntas por qué? Es simple: si no las rompes dejarás muchísimo dinero sobre la mesa y tus conversiones nunca pasarán del techo donde se encuentran apresadas.
En este vídeo entenderás por qué debes aprender a romper objeciones; indistintamente de la industria en la que estés inmerso o del producto o servicio que ofrezcas:
¿Cómo romper objeciones de venta en tu negocio de servicios?
A continuación te compartimos cómo puedes romperlas.
Objeción 1: “¡Eres muy caro!”
El potencial cliente que te dice que eres caro, no es tu cliente.
Ahora bien, este puede ser tu error. Quizás estás comunicando mucho tu precio, pero no el valor de los servicios que ofreces.
Comunica mejor el valor de lo que ofreces, los resultados y beneficios tangibles para que el precio se vuelva irrelevante.
Cuando los potenciales clientes no ven el valor, y les parece “muy caro” tu producto, no solo puedes destacar sus beneficios, sino armar un paquete.
En este episodio de podcast, nuestra CEO, Vilma Núñez, te ayudará a armar un paquete para que no sea necesario bajar tus precios.
Objeción 2: “¿Ese producto o servicio es para mí?”
Debes asegurarte de preguntar e indagar un poco sobre las necesidades del cliente. ¡En el cliente encontrarás siempre la llave!
Si te enfocas en ellos encontrarás todas las respuestas que necesitas para romper sus objeciones.
Muchas veces solamente necesita un empujoncito y confianza.
Hazle todas las preguntas que consideres necesarias, indaga en sus problemas, necesidades, inclusive, en su presupuesto.
De esta manera podrás asegurarle que tu servicio es para ellos, o de lo contrario, ofreces una mejor solución.
Objeción 3: “¿Tienen diferentes métodos de pago?”
Pregunta qué método quiere y en cuál producto está interesado. Muéstrate abierto a evaluar y probar nuevos métodos de pago, si los que tienes no le sirven.
Recuerda que tus métodos deben ser de confianza y facilidad para el cliente, no para ti únicamente.
Evalúa y toma en cuenta la situación de diferentes países. Por ejemplo, en algunos países de Latinoamérica no se pueden realizar pagos con tarjetas de crédito directamente, por ello habilitamos una cuenta para que puedan hacer transferencias.
Así aseguramos un ganar-ganar. Tú ganas un cliente y tu cliente logra tener facilidad al comprar.
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Objeción 4: “¿Tienen descuento?”
Primero felicita y agradece que se han tomado el tiempo de escribirte.
Luego legitima si es cliente o no, una vez que verifiques, puedes seguir negociando y evaluar la posibilidad de un descuento.
Los clientes fieles siempre esperan mejores ofertas que los nuevos, y es lo que deben recibir. Cuando priorizamos a nuestros clientes, no solo los fidelizamos, nos aseguramos un buen marketing boca a boca.
Ahora, si es un nuevo cliente, y no tienes la posibilidad de hacer una oferta, ofrece un producto de menor valor que funcione como solución.
Por otro lado, si puedes permitirte ofrecer un descuento, puede ser una prueba gratis o un sneak peek de tu servicio.
Objeción 5: “Déjame consultar con mi jefe o pareja”.
Una publicación de Harvard Business Review contempla que “lo pensaré” y “necesito hablar con mi pareja”, siguen siendo unas de las principales objeciones de venta a las que deben enfrentarse los vendedores o closers con recurrencia.
Si te anticipas a los potenciales deal breakers que pudieran tener tus clientes, serás capaz de diseñar un plan de acción para convertirlos en nuevos disparadores de ventas.
Anticípate al “debo consultarlo con mi jefe o pareja” y ten claro qué decir, cómo actuar o cómo reaccionar al momento de escucharlo por parte de tu cliente.
Apóyate en la anticipación en tus mensajes de marketing, promoción o ventas para derribar este tipo de objeciones con menor fricción.
“Cuando nosotros sabemos que los jefes son los encargados de pagar nuestras formaciones, para el crecimiento de sus empleados, preparamos correos y mensajes de marketing capaces de motivarlos a abrir sus chequeras”.
Eso es lo que hacemos una y otra vez. Ellos son expertos rompiendo objeciones de venta y saben muy bien cómo anticiparse con éxito.
Esperamos que este artículo te ayude a aumentar tus conversaciones y ventas, rompiendo objeciones como un profesional.
