Pensar que vender en digital es solo mostrar una foto del producto en redes sociales o hablar de lo bueno que es un servicio es suficiente, es un error común que muchos negocios siguen cometiendo. Y es que para vender en digital es necesario seguir las etapas de un proceso de ventas. ¿Pero en qué consisten estas etapas? Te lo contamos a continuación.
Importancia de un proceso de ventas
Antes de compartir contigo cuál es la importancia del proceso de ventas, vamos a definir brevemente qué es realmente el proceso de ventas. ¿Listo?
Un proceso de ventas no es más que una serie de pasos que se repiten para convertir a los clientes potenciales en clientes.
Este proceso comienza desde la prospección hasta el cierre, es por ello que es importante tener previamente cada paso definido así como también las actividades de ventas que se vayan a llevar a cabo.
Así que más allá del número de representantes de ventas que tengas dentro de tu en tu empresa o negocio, la ausencia de un proceso de ventas claramente definido equivale a la ausencia de trabajo inteligente.
Y ten presente que la ausencia de trabajo inteligente no tendrá un buen impacto en tus ingresos.
🔵 Seguir un proceso definido te ayudará a ahorrar tiempo y a obtener mayores resultados.
Cómo crear un proceso de ventas que genere éxito
Antes de comenzar el proceso de ventas, debes tener aterrizado qué es lo que quieres lograr, ¿qué producto o servicio vas a vender? Esto te va a favorecer al momento de tomar decisiones sobre los pasos que hay que dar para mejorar o cubrir las lagunas del sistema actual.
Puedes hacer lo siguiente para ayudar a formular un proceso de ventas oficial que se alinee con los valores de su empresa y complemente la forma de trabajar de su equipo de ventas:
Ten presente que el orden y los elementos de cada paso del proceso de ventas depende de tu tipo de negocio, sector, ofertas, hábitos de los clientes, etc. Nuestra recomendación es que al momento de definir los pasos de ese proceso de ventas, pienses en lo siguiente:
- Qué te ha funcionado antes.
- Qué pasos no han sido efectivos.
- En qué etapas suelen abandonar los clientes potenciales.
- Cuál es el tiempo que tu equipo de venta suele tardar en pasar de un paso a otro.
- Seleccionar los equipos que pueden contribuir durante cada paso del proceso de ventas.
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Características de un proceso de ventas
Ya conoces la importancia que tiene contar con un proceso de ventas y también las consideraciones que debes evaluar al momento de crear uno, ¿pero cuáles son esas características o elementos que de un proceso de ventas efectivo? Este debe ser o estar:
- Centrado en el cliente.
- Claro y procesable.
- Replicable.
- Previsible.
- Orientado.
- Medible.
- Flexible.
Las 7 etapas de un proceso de ventas
1. La prospección
Esta primera etapa implica la búsqueda de nuevos clientes potenciales y es fundamental porque determina cómo seguirán el resto de los pasos.
Una prospección adecuada puede garantizar las ganancias y evitar que los representantes de ventas inviertan en prospectos que pueden abandonar en algún momento el proceso de ventas.
Para identificar a estos clientes, puedes utilizar varias herramientas online y offline para la prospección.
2. Contactar clientes potenciales
El siguiente paso en el proceso de ventas debe ser conectar con los clientes potenciales y definir qué oferta es adecuada para ellos y cuál no lo es.
Esta acción la puede llevar a cabo un representante de ventas mediante una llamada de descubrimiento o un correo electrónico para conocer:
- La función que desempeñan en su empresa.
- Todas sus responsabilidades diarias.
- Cuáles soluciones busca.
- Otras soluciones que están considerando.
De acuerdo con la compañia CallBell: “Aquellos profesionales de ventas que realizan un seguimiento dentro de las 24 horas posteriores a su intento de contacto inicial por WhatsApp obtienen una tasa de respuesta promedio de alrededor del 50 %”.
Nota: Puedes utilizar un método de cualificación de ventas para asegurarse de que los clientes potenciales que persigues tienen posibilidades de comprarle.
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3. Investigación del cliente potencial
En este punto, ya se debe conocer al cliente potencial. La investigación debe ser profunda y precisa, porque de los resultados que se obtengan será más fácil ponerse en el lugar del cliente potencial y comprender mejor sus problemas y necesidades, para de esta manera adaptar los argumentos de venta, presentando la oferta como una solución.
4. Lanzamiento o presentación
Una vez se tengan aterrizadas las tres primeras etapas, se puede realizar una demostración formal de las ofertas para el cliente potencial.
Vale destacar que cada demostración o presentación debe adaptarse a las soluciones que está buscando ese cliente potencial. Este es un paso que requiere mucho tiempo, por lo que el paso de contactar a los clientes potenciales es tan importante.
5. Manejo de las objeciones
No te preocupes si tus clientes potenciales tienen preguntas e inquietudes sobre tus ofertas, al contrario, esta es una gran oportunidad porque demuestran interés en lo que vendes. La clave está en atender y responder con éxito a todas las preguntas y aclarar cualquier duda que se presente, será más fácil cerrar el trato sin ningún contratiempo.
6. Cierre
Este cierre de venta depende de varios procesos que deben completarse para que la venta se considere cerrada. A continuación compartimos algunos de ellos:
✅ Presentación de un presupuesto.
✅ Negociaciones finales.
7. Nutrir para seguir vendiendo
Es un error creer que el proceso de ventas termina con el cierre de la venta. Todo lo contrario, comienza una nueva etapa porque una vez que el cliente potencial se convierte en cliente, es indispensable continuar comunicándose con él para brindarle la asistencia posventa que pueda necesitar.
Nutrir una relación con el cliente dará al vendedor la oportunidad de fidelizar con él y de aumentar las ventas, así como de obtener referencias cualificadas a través del cliente.
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📌 Bonus: Una de las claves para mejorar el proceso de ventas es observar dicho proceso desde la perspectiva del comprador.
Permite entender factores que pueden ser relevantes y que ayudan a dar forma a tu proceso de ventas de manera que tu equipo tenga toda la información y las herramientas que necesita para establecer conexiones sólidas y presentar las ofertas para satisfacer las necesidades de los compradores.
Y recuerda que crear y seguir un proceso de ventas flexible puede influir en gran medida en el rendimiento de tu equipo de ventas.
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