¿Cómo anticiparse a las objeciones de los clientes?

Vender algún producto o servicio es la meta, pero sucederá en muchas ocasiones que el cliente obstaculizará ese camino. Las excusas o los argumentos negativos de alguna u otra forma se van a presentar en tus propuestas, sin embargo no temas. Hoy te dejaremos aquí varios tips para anticiparse a las objeciones de los clientes, sigue leyendo y descúbrelos 😉.

¿Qué tal si comienzas a ver esos obstáculos como oportunidades? En algunas ocasiones puede resultar muy incómodo lidiar con las excusas, comparaciones o el desinterés. Pero quizás ese sea tu chance de atraparlos, ¿por qué? Porque tendrás unos segundos para informarlos mejor y engancharlos a tus productos o servicios.

¿Cuáles son las típicas objeciones de los clientes?

  • Con otro consultor me sale más barato.
  • Tengo que pensarlo porque realmente no sé si me traerá beneficios.
  • Me gusta tu propuesta pero considero que el precio es muy caro.
  • Estoy interesado pero por ahora no tenemos un presupuesto destinado a eso.
  • Quien se encarga de aprobar los presupuestos no te puede atender.
  • Es buena tu propuesta pero no la necesito.
  • No te conozco, así que no confío en tus servicios.

Y como estas, un sinfín de objeciones que pueden aparecer cuando ofreces tus servicios, pero para cada una puedes tener una respuesta. En el siguiente punto te explicamos cómo las puedes abordar.

Tips para anticiparse a las objeciones de los clientes

Anticiparse es el objetivo principal

Lo repetimos en el título y en el subtítulo, pero es lo primordial para saber manejar los argumentos de los clientes. Prevenir con antelación cualquier posible objeción evitará que pierdas el tiempo. ¿Cómo lo puedes hacer? Ubica tus ventajas y desventajas ante el mercado y crea respuestas que te permitan validar cada situación.

Crea frases que impacten a tus potenciales clientes, por ejemplo:

  • El precio no importa cuando el contenido que estás vendiendo es sumamente valioso.

Funcionará correctamente en caso de que creas que el cliente se va a quejar por el costo de tus productos o servicios. La idea es que conozcas las posibles dudas y tengas ya las respuestas que lo aliviarán y lo acercarán más a la compra.

Aprender a escuchar y comprender

Cuando nos referimos a anticiparnos, no significa que debes crear juicios o argumentos anticipados que terminen estando fuera de lugar. Al prestar atención a los comentarios de los clientes podrás anticiparte a objeciones futuras.

Busca comprenderlos y respetar sus opiniones para que te consideren una persona empática y luego los puedas atraer con confianza.

Recopilar, organizar y clasificar las objeciones

No todas las objeciones o excusas son del mismo tipo. Unas pueden ser ciertas y otras totalmente falsas. Después de escuchar varias, puedes ir organizando toda esa información que recibes dependiendo de varios factores, si son:

  • Negativas: el cliente siempre está a la defensiva y en su argumento busca llevarte la contraria.
  • Positivas: el cliente está interesado en tu producto pero aún no se decide.
  • Excusas: la persona no tiene interés o dinero y comienza a crear pretextos.
  • Prejuicios: El cliente se crea una idea anticipada de lo que es tu producto o servicio.
  • Pretextos reales: no entienden realmente en qué le podrían beneficiar o por qué lo podrían necesitar.
  • Evasivas: la persona quiere pensar sobre la compra o no quiere tomar la decisión y dice “lo consultaré con mi socio”.

Debatir, refutar o reformular con respeto

¡Paciencia! Entendemos que puede haber unos clientes más difíciles que otros. Pero debes argumentar sus objeciones desde el respeto, desde la información bien planteada y ofreciendo detalles de todas las ventajas.

Recuerda que para tener este tipo de interacción con los potenciales clientes debes dominar lo suficientemente bien el tema (beneficios, detalles, precios, ofertas, garantías), solo así podrás anticiparte a las objeciones.

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¿Cómo puedes lograr todo esto?

  • Haz una lista de las objeciones más comunes y crea respuestas para anticiparte.
  • No interrumpas sus objeciones, déjalo que se sienta libre de opinar.
  • Sé amable, agradece y en caso de que aplique, recomienda otro producto o servicio de tu negocio.
  • Las garantías siempre generan confianza, así que inclúyelas en tus propuestas.
  • Aprende los resultados de las objeciones que has clasificado.
  • Demuestra seguridad y profesionalidad al momento de debatir las objeciones.

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