Al tener el deseo de vender, queremos que el proceso sea lo más rápido posible. Lo produzco, lo exhibo, un poco de publicidad y listo: ¡Vendido! Suena fácil, ¿verdad? Sin embargo, en ocasiones, al no tener estrategias de persuasión para las ventas, esta historia soñada se convierte en un cuento de terror.
Lograr que las personas presten atención a tu estrategia de ventas para convertirse en clientes, es uno de los principales desafíos de administrar una pequeña o mediana empresa.
Pero no decaigas, sabemos que es una tarea complicada dar con la fórmula perfecta para potenciar tus ventas. Afortunadamente, en Academia de Consultores podemos ayudarte para que tus estrategias agarren vuelo y empieces a escuchar más seguido el sonido de la máquina registradora.
¿Cómo es eso? Pues vamos a exponerte en este artículo 10 ideas de persuasión muy efectivas, que son el resultado de mucho tiempo y dinero invertido por psicólogos en investigaciones para estudiar por qué la gente toma acción.
Cualquiera de estas ideas, aplicadas de manera correcta a tu estrategia de ventas, te ayudará a ser más efectivo en la persuasión y en la captación de nuevos clientes, lo que se traduce en más conversiones.
¿Cómo las puedes utilizar? Sencillo, te vamos a decir aquí los espacios correctos para aplicarlas. Ya sea en tus correos electrónicos, redes sociales, tu página web o cada vez que hables con tu audiencia, ¡ahí es cuando debes ser más persuasivo!
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Así que pon mucha atención para que analicemos estas 10 estrategias de persuasión para potenciar tus ventas. Y recuerda observar detalladamente y tomar nota como un verdadero especialista en persuasión.
Idea 1: “Incluso si”
Todos los usuarios creen que son especiales, ¡pues hazlos sentir así! Esta idea en la psicología es conocida con varios nombres: la superioridad ilusoria, el efecto por encima del promedio, el sesgo de superioridad, el error de indulgencia y el efecto Primus Interpares.
Aunque son varios los nombres asignados, todos describen lo mismo: la mayoría de los individuos piensan que son mejores que las demás personas.
“Suena bien, pero no funciona para mí”, es una expresión común que frena cualquier proceso de compra. Con la idea “incluso si” puedes solucionar esto.
¿Cómo utilizarla? Mira estos dos ejemplos:
“El programa de ejercicios que te ayuda a perder más peso… Incluso si no tienes horas para pasar por el gimnasio!”.
“El entrenamiento de liderazgo que potenciará tu carrera… Incluso si tienes miedo de hablar en público”.
Lo importante es abordar las objeciones de un comprador antes de que tenga la oportunidad de pensar en ellas. Tu cliente potencial sentirá que puedes leer su mente y que su producto realmente resolverá sus problemas.
¿Dónde puedo usar esta idea? En titulares, subtítulos, redacción de textos publicitarios para correos electrónicos, publicaciones en blogs y redes sociales.
Idea 2: Demuestra “unidad”
Esta técnica de persuasión, llamada “Unidad” fue concebida por el legendario psicólogo Robert Cialdini en su libro Pre-Suasion. Su concepto se basa en que confiamos en las personas que comparten una misma identidad o sentido de pertenencia que la nuestra.
¿Cómo puedes utilizarla? En tu estrategia para vender intenta conseguir cualquier cosa que enfatice la conexión con tu audiencia ¿Es una empresa local? ¿Es fanático de algún equipo deportivo específico? ¿Tiene antecedentes similares? Es un trabajo intenso de investigación, pero te ayudará a que tu potencial cliente te identifique como “uno de los suyos”.
¿Dónde puedo usar esta idea? En tu sitio web, página de inicio, página de información. Cada vez que te presentas a alguien nuevo.
Idea 3: Razonamiento por analogía
Al momento de describir una oferta a tu audiencia, es importante hacerlo en términos que ellos comprendan. Pero no solo eso. Intenta conectar tu idea a una metáfora o imagen concreta, eso es analogía. De esta manera, tu estrategia se volverá más persuasiva.
Intenta en todo momento conectar tu mensaje con las ideas que tu audiencia comprende. El lenguaje técnico o muy sofisticado hace que el mensaje sea incompresible y por ende perderá la oportunidad de ser más persuasivo.
¿Dónde puedo usar esta idea? En cualquier lugar donde tengas suficiente espacio para redactar textos publicitarios y necesites explicar una idea compleja.
Idea 4: La brecha de la curiosidad
El primer objetivo de una estrategia de ventas de persuasión es llamar la atención. Pero el segundo es mantenerla ¿Y cómo logras eso? Pues con la brecha de la curiosidad.
Los redactores publicitarios han utilizado la brecha de la curiosidad durante más de cien años. Esta idea se hizo popular gracias a los profesores Carnegie-Mellon y George Loewenstein, quienes publicaron un artículo titulado “La psicología de la curiosidad” en 1994.
En él señalan, grosso modo, que los humanos nos volvemos curiosos cuando hay una brecha “entre lo que sabemos y lo que queremos saber”.
¿Cómo puedes utilizar esta idea? Intenta emplear en tu estrategia mensajes que generen expectativa o curiosidad involuntaria. Por ejemplo:
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¿Recuerdas el boom de que todos tenían fotos de cómo se verían cuando fueran adultos de la tercera edad? Fue efectiva y viral la estrategia ¿verdad? Pues esa es la idea. La curiosidad hace que la gente quiera saber más y eso te da más tiempo para convencerlos.
¿Dónde puedes usar esta idea? En titulares de blogs, sitios web, líneas de asunto de correo electrónico y en cualquier lugar en el que puedas redactar.
Idea 5: Aplica la estrategia de la escasez para persuadir en tus ventas
Cuando tu audiencia sabe que algo es raro, edición limitada o difícil de conseguir, lo van a valorar más. Esa es la estrategia de la escasez en acción.
La escasez es uno de los principios de persuasión del psicólogo Robert Cialdini, que comúnmente es aplicado en muchas de las estrategias de ventas de productos o servicios.
Es muy importante siempre ser honestos y no fingir una falsa escasez, porque si los consumidores lo notan perderían la confianza en la marca.
¿Cómo puedes utilizar esta idea? Aquí te mostramos dos ejemplos:
“¡Corre! Que se agotan las entradas”.
“¡Llama ya! Solo quedan 3 en stock!”.
La escasez es un poderoso detonante para la persuasión. Cualquier cosa que puedas hacer para recordarle a la gente que tu producto es raro, único y difícil de conseguir, ten por seguro que potenciará tus ventas.
¿Dónde puedes aplicar esta idea? En temporizadores de cuenta regresiva en tu página web, asunto de correo electrónico y en cualquier lugar en el que necesites obligar a alguien a actuar.
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Idea 6: Utiliza autoridades que respalden tu mensaje
Este es otro de los principios de persuasión de Cialdini. El concepto señala que las personas confían más cuando una figura de autoridad respalda el mensaje.
Intenta incorporar en tu estrategia de ventas a defensores expertos, influencers reconocidos o estudios autorizados que respalden tu mensaje de marketing. Es una excelente idea para aumentar la persuasión.
Utilizar afirmaciones científicas o de expertos generará mayor confianza en tu estrategia de venta, y no tendrás que hacer mucho más para convencer a tu audiencia de que tus productos son de calidad certificada.
¿Dónde puedes usar esta idea? En cualquier plataforma que quieras desarrollar tu campaña y demostrar el potencial de tu producto.
Idea 7: Utiliza el ritmo futuro en tus campañas y estrategias de persuasión para potenciar tus ventas
Uno de los desafíos de una estrategia de ventas es lograr que las personas se concentren en los resultados a largo plazo. Según estudios, los seres humanos, en general, son malos para pensar a largo plazo. Sin embargo, el ritmo futuro comienza resolviendo un dolor inmediato.
¿En qué consiste? Es dar una imagen de cada paso a lo largo del camino, y así lograr que la audiencia se sienta convencida de que los grandes resultados son posibles si usan lo que ofreces.
¿Cómo puedes utilizar esta idea? Comienza tu estrategia con frases como “imagina” o “esto solo lo puedes lograr con…” Siempre comparte un beneficio específico para hacerlo creíble.
Una vez que las personas ven que los grandes resultados son posibles a largo plazo, asociarán tu producto con esos resultados a corto plazo. Ese es el poder del ritmo futuro.
¿Dónde puedes usar esta idea? En páginas de destino, anuncios pagados (especialmente anuncios en Instagram y Facebook), anuncios en YouTube o llamadas de ventas.
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Idea 8: Las “Vacas moradas”
El libro Purple Cow del empresario estadounidense Seth Godin, fue generado bajo el argumento de que si deseas destacar con tu estrategia de ventas, debes hacer algo inesperado y extraordinario. Por tal motivo, es más probable que las cosas que son sorprendentes atraigan la atención de tu audiencia.
¿Cómo puedes utilizar esta idea? Sé disruptivo con lo que quieres transmitir en tu campaña. Lo principal es encontrar el núcleo de lo que quieres comunicar y luego ver cómo puedes innovar de forma radical para presentarlo diferente a los demás. Esta es otra de las estrategias persuasión en ventas.
Hacer algo inesperado desconcierta a la audiencia y hace que te presten más atención. Si recuerdas, en uno de los puntos anteriores, lo inesperado también es una forma de crear una brecha de curiosidad.
¿Dónde puedes aplicar esta idea? Inclúyela en toda tu estrategia de marketing.
Idea 9: La palabra “tú”
Una vez que tienes la atención de alguien, debes mantenerla. ¿Y cómo lo haces? Pues usando la palabra “tú”.
El psicólogo Robert Cialdini señala en su libro Pre-Suasion, que la palabra “tú” es cautivadora. Las cosas que llaman nuestra atención son las que van dirigidas a nosotros personalmente. Es por eso que hablar directamente con tu audiencia, en segunda persona, te ayudará a mantenerlos leyendo.
¿Cómo puedes utilizar esta idea? Cada texto publicitario que escribas para tus campañas debe estar redactado directamente a tu audiencia. No los trates de usted.
¿Dónde puedes usar esta idea? Absolutamente en todas las piezas, contenidos o discursos en los que establezcas tu estrategia de ventas. Dirígete siempre a tu púbico.
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Idea 10: Utiliza la prueba social
La idea de la prueba social, también es conocida bajo el nombre de “conformidad”, y fue el más famoso de los estudios del psicólogo Solomon Asch en la década de 1950.
La idea de la prueba social se basa en la confianza que percibe la audiencia a través de los testimonios de otras personas. Siempre y cuando, la marca no haya intervenido en la generación de esa matriz de opinión.
¿Dónde puedo usar esta idea? Especialmente en tu sitio web y en campañas en las que la voz de tu audiencia genere gran poder de persuasión.
Sabemos que la tarea de comprender cómo las personas piensan y toman decisiones, es un poco complicada. Como sabrás, “cada cabeza es un mundo”. No obstante, en ADC nos esforzamos por entender cada mundo, para ayudarte a tomar las mejores decisiones para tu empresa o negocio con la mejor asesoría.
Esperamos que estas 10 ideas te ayuden a utilizar la persuasión en tus estrategias de ventas y se conviertan en una excelente manera de potenciar tu conversión. Cuéntanos qué te parecieron en los comentarios.
