Al momento de vender nuestro infoproducto, todos nos hemos encontrado con clientes que están indecisos… ¿Y si te decimos que esos clientes están a solo una pregunta de dar el SÍ? 👀 Así es, muchas veces queremos mencionar cientos de beneficios y características para vender un infoproducto, cuando la razón para comprar la tienen los clientes.
En Academia de Consultores sabemos que quieres vender y nosotros te ayudaremos. Te dejamos una lista de preguntas poderosas al momento de vender un infoproducto.
Preguntas poderosas al momento de vender un infoproducto
Debemos recordar que somos negocios customer centric, nuestro posible cliente debe sentirse el centro de la venta en todo momento. Así que podemos darles mil motivos para comprar, pero si ellos no sienten que estamos centrándonos en ellos, no comprarán.
Estas preguntas te servirán para conectar mejor con tu cliente, saber qué puede motivarlos a realizar la compra y nos ayudarán a nosotros para saber qué beneficios debemos resaltar de nuestro infoproducto. Presta mucha atención, pero sobre todo ¡úsalas bien!
¿En qué puedo ayudarte?
Tú puedes tener la mejor campaña del mundo, pero si tu audiencia no necesitara el producto, solo dejaría un like o comentarios en tus publicaciones. Si te piden más información y comienzan a interesarse más, es porque saben que necesitan ayuda.
A la hora de vender un infoproducto debemos saber de qué forma ayudará a sus compradores, así que cuando veas que la persona tiene dudas, diles: “muchas gracias por comunicarte con nosotros, nos alegra que estés interesado en nuestro infoproducto y nos encantaría conocerte más. Cuéntanos en qué podemos ayudarte, para así ofrecerte alguna solución”.
¿Qué logramos con esto?
- Conocer las necesidades y problemas del cliente.
- Saber qué beneficios mencionar para hacer nuestro infoproducto atractivo.
- Descubrir cuáles otras soluciones ofrecer si el infoproducto no tiene la correcta.
- Hacer que nuestro posible cliente se sienta el centro de la venta.
¿Qué te impide realizar la compra?
En ocasiones vemos al cliente convencido, pero aun así no termina de comprar. Preguntarle cuál es el impedimento para comprar nos ayudará a tomar nuestra siguiente acción, te dejamos algunos de los motivos:
- El precio: al momento de vender un infoproducto definimos un precio, el cual no puede ser modificado. Si está en tu posibilidad, puedes ofrecerle un pago a plazos y si esto no es posible, puedes ofrecer un infoproducto de menos costo que siga la misma línea.
- La compra depende de alguien más: en caso de cursos y formaciones es muy común que en ocasiones haga la compra un jefe para un empleado. Cuando esto ocurre lo mejor es direccionar nuestra venta hacia el jefe. Enviar un correo (con autorización previa) y demostrar que somos la mejor opción.
- Falta de confianza: en estos casos debemos recurrir a los preciados testimonios. Demostremos como nuestros infoproductos han mejorado la vida de nuestros clientes. Al ver de otras personas los beneficios y ventajas que han conseguido, seguro se terminan de convencer.
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¿Has comprado un infoproducto similar? ¿Te ha funcionado como esperabas?
A veces nuestros posibles clientes han comprado infoproductos similares, pero de menor calidad. Les han ofrecido mucho y realmente no era lo que esperaban y por eso están dudosos. Por eso al momento de vender un infoproducto debemos ser muy honestos, ofrecer soluciones y beneficios completamente reales y comprobados.
Es normal tener un poco de inseguridad cuando no hemos comprado productos de una marca y aunado a eso, hemos tenido malas experiencias con otras. Si este es el caso de tu cliente, hazle saber que lo entiendes y que para nada va a ocurrir contigo, para asegurar la compra puedes recurrir a:
- Testimonios y comentarios de clientes.
- Mostrar contenidos gratuitos de calidad que lo ayuden.
- Haces un desglose de lo que aprenderán y lograrán.
- Crear una oferta que incluya otros recursos.
Método SPIN
Las preguntas funcionan muy bien como arma de persuasión y como les decimos, haciendo las correctas sus posibles clientes encontrarán más de un motivo para comprar su infoproducto.
Y para concluir este listado de preguntas poderosas al momento de vender un infoproducto, les compartimos un método que los ayudará a crear sus propias preguntas clave. Porque sí, cada negocio es diferente y único y debe adaptarse a sus compradores.
El método SPIN se basa en 4 fases donde vamos desde conocer las necesidades de nuestro cliente, hasta los beneficios de nuestro infoproducto. Vamos a explicarte mejor cada etapa.
Situación
Para que el cliente se sienta comprendido realmente por nosotros, debemos conocer su situación. El porqué está buscando ayuda y que situación está presentando. Deja que el cliente hable primero y exprese desde su perspectiva las necesidades que tiene y en qué podrás ayudarlo.
Haz preguntas como:
- ¿Qué te trajo hasta aquí?
- ¿En qué puedo ayudarte?
- Cuéntame, ¿qué situación tienes?
Problema
Al conocer su situación, comenzarán a surgir los problemas que presenta. En este punto debes asegurarte que sea lo más puntual posible, conocer cada limitante que tiene tu posible cliente, porque partiendo de estas preguntas, comenzarás ofrecer la solución que tienes.
¿Qué preguntas puedes hacer?
- En sí, ¿cuál es tu mayor obstáculo?
- Cuéntame las dificultades que presentas.
- ¿En qué área buscas realmente un cambio?
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Implicación
Con este tipo de preguntas, buscamos que el cliente sepa la gravedad del problema. Sin exagerar, debemos hacerle ver a nuestro comprador, que si no solventa eso, puede tener mayores dificultades o a la larga. Podemos decirle a esta etapa “agitar el problema”.
Preguntas de ejemplo:
- ¿Conoces las consecuencias de no solventar esa dificultad?
- ¿Te parece adecuado esperar más para obtener una solución?
- ¿Sabes los resultados que obtendrás al solucionarlo?
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Necesidades y beneficios
Ahora sí, a resaltar y vender un infoproducto de la mejor forma. ¡Comencemos a resaltar nuestros beneficios! Pregunta los mejores beneficios que desean alcanzar con tu infoproducto y diles “te lo tengo”.
Compartimos 3 preguntas que funcionan:
- Si pudieras solventar todos tus problemas con un infoproducto, ¿lo comprarías?
- ¿Qué resultados te gustaría lograr junto a nosotros?
- ¿Cuánto tiempo crees tardarás en lograr tu objetivo?
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