Conocer las necesidades de los potenciales clientes te ayudará a crear una mejor estrategia y una propuesta mucho más valiosa al momento de presentar tus servicios. Elaborar una propuesta de valor adecuada sumará puntos y te hará lucir más preparado y profesional.
¿Qué es un cliente potencial?
Es aquella persona u organización interesada en tu servicio, quien además, cuenta con los recursos y potestad de decisión necesaria para adquirirlo. Tus clientes potenciales son aquellos que pueden convertirse en clientes, fans y embajadores de tu marca.
Identificar a este cliente es un paso esencial, ya que no podrás conocer sus necesidades si no conoces sus características. Si ya tienes claro quiénes son tus potenciales clientes pasemos a las claves para identificar sus necesidades.
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Analiza para identificar necesidades de los potenciales clientes
Esto definitivamente es un paso clave. Conociendo sus fortalezas podrás saber aquellos puntos estratégicos que usar a favor y potenciarlos, ofrecerás un servicio deseado que logre llenar sus expectativas y alcanzar los objetivos deseados.
Por otro lado, conociendo sus debilidades sabrás qué puntos atacar y mejorar. Aquí es donde debes ofrecer soluciones y mejoras a sus necesidades.
Para un conocimiento más detallado podrías realizar un pequeño análisis FODA o DAFO, lo cual te dará datos precisos de las necesidades de tus clientes de forma organizada, en base a los cuales podrás planear luego tu estrategia.
¿Qué es un análisis FODA o DAFO?
Una lista donde podrás agrupar todas las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tus potenciales clientes, logrando así mayor facilidad de operación.
- Fortalezas: son los factores positivos que tiene tu cliente potencial, en aquello que se diferencia del resto.
- Debilidades: son los puntos negativos que tú te encargarás de atacar y mejorar, todo aquello que implique fallas internas y limite el rendimiento de tu cliente.
- Oportunidades: factores externos que ayuden en el desempeño de tu cliente. Cambios dentro del mercado, regulaciones, y todos esos aspectos que no puedes cambiar, pero sí quizás utilizar a tu favor.
- Amenazas: factores externos que afectan el desempeño de tu cliente. Cambios dentro del mercado, regulaciones, y todos esos aspectos que no puedes cambiar, pero sí planificar estrategias que minimicen los daños.
Conoce las metas de tus potenciales clientes a corto y largo plazo
Conocer las metas y objetivos que se plantean tus potenciales clientes es una excelente forma de conocer sus necesidades, por todo aquello que los impulse a lograr esto, es una necesidad.
Metas a corto plazo
Conocer sus metas a corto plazo te ayudará a definir sus necesidades de momento o las más próximas, ofreciéndoles soluciones diseñadas a la medida para el éxito de las mismas.
Metas a largo plazo
El ofrecer soluciones a corto plazo, te permitirá identificar las futuras necesidades que tu potencial cliente pudiera tener a largo plazo, lo cual podrías anticipar. De esta manera estarás más preparado a la hora de solucionar sus necesidades.
Ofrece atención humanizada a tus potenciales clientes
Los mensajes predeterminados agilizan el trabajo, pero no te otorgarán ninguna información realmente relevante sobre tu posible prospecto, y mucho menos sobre las verdaderas necesidades de los potenciales clientes.
Establecer una conversación directa con tu cliente potencial es una forma fácil y directa de conocer sus necesidades, ya que puedes hacer preguntas estratégicas que respondan los puntos claves que te interesa conocer.
No siempre los clientes saben de primera mano lo que necesitan, es por ello que el trato humano les servirá de gran ayuda, dejando correr la conversación, haciendo las preguntas correctas y escuchando de manera atenta, podrás crear una lista con sus necesidades sin preguntarlas directamente.
Retroalimentación para identificar necesidades
No se trata solo de preguntar e investigar, debes escuchar lo que tus potenciales clientes tienen para decir. Esto debe significar un proceso continuo y sirve como una herramienta previa a la conversación directa con tu potencial cliente.
Algunas formas de obtener retroalimentación de forma directa podrían ser:
- Email.
- Encuestas.
- Social listening (en redes sociales).
- Comentarios en plataformas que utilices.
¿Qué lograrás identificando las necesidades de tus potenciales clientes?
Tus potenciales clientes están en búsqueda de la mejor opción para sus marcas y negocios, alguien que les garantice el crecimiento de las mismas y con quien puedan sentirse seguros. Debido a esto, es de suma importancia que identifiques sus necesidades, de esta forma lograrás:
- Tener soluciones más acertadas: los clientes buscan sentirse seguros y quieren contar con alguien que conozca sus necesidades y les ofrezca soluciones efectivas y rápidas.
- Mejora la calidad de tu servicio: conociendo las necesidades de tus potenciales clientes, podrás optimizar tus servicios, así como agregar más opciones y ofertas, ofreciendo una mayor calidad.
Esperamos que estas claves para identificar las necesidades de los potenciales clientes te sean de mucha utilidad. Comienza a identificarlas y consigue más clientes.
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