¿Quieres motivar a más personas a hacer negocios contigo? ¿Te preguntas cómo entregar un mensaje que la gente no pueda ignorar, y maximizar el impacto de tu mensaje a tus clientes?
Te contamos cómo volverte tan irresistible para los clientes potenciales y clientes que no podrán evitar interactuar contigo y comprarte.
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Por qué es tan importante comprender la motivación de tus clientes
Por extraño que parezca, cuando se les pregunta quién es tu cliente ideal, muchos especialistas en marketing y negocios comienzan a describir quién les gustaría que fuera su cliente, en lugar del cliente con el que ya están hablando. Y tienen una idea de lo que ese cliente necesita, pero en realidad no tienen mucha idea de lo que motiva a ese cliente a actuar.
Y, por supuesto, no son las necesidades del cliente las que lo impulsan a actuar, sino tu motivación.
Fundamentalmente, la decisión de actuar se basa en nuestra capacidad de convencernos de actuar: nuestra motivación. Podemos justificar el costo de una nueva herramienta, racionalizar la implementación de una nueva estrategia o sopesar los pros y los contras de una dirección particular. Pero al final, cada una de esas actividades nos ayuda a convencernos de tomar esa acción.
Tus clientes y prospectos están haciendo lo mismo. Tan pronto como ven que se les presenta una oferta, comienzan a convencerse de pasar a la acción sobre esa oferta o se convencen de no actuar sobre ella. Entonces, como consultores, en lugar de centrarnos tanto en las necesidades de un cliente, deberíamos centrarnos en cómo podemos lograr que las personas se convenzan a sí mismas de pasar a la acción.
Las personas pueden estar motivadas de dos maneras: intrínseca o extrínsecamente. La motivación extrínseca es a través de una fuerza externa como el dinero, los elogios o el reconocimiento. Las motivaciones intrínsecas son innatas al carácter de una persona, como el orgullo por los logros.
Muchas veces, sin embargo, los consumidores no tienen la mentalidad de cambiar algo de sí mismos, incluso cuando se encuentran con una gran oferta. Por lo tanto, a menudo depende de ti ayudar a las personas a aprender a pensar de manera diferente. Aprovechar los impulsos motivacionales intrínsecos de los consumidores y pensar en lo que le dicen que quieren en lugar de impulsar las ofertas que sientes que necesitan; esas son las mejores formas de ayudar a las personas a cambiar su forma de pensar.
Los saltos más grandes comienzan desde el suelo. En otras palabras, si deseas que los consumidores aprovechen tu oferta, primero debes ayudar a esos consumidores a convencerse de que es algo que quieren; que pueden y deben actuar en consecuencia. No es cuestión de que los convenzas.
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Lo que puedes decir a los consumidores para obligarlos a actuar
En esencia, la mayoría de las personas quieren sentirse inteligentes, capaces y buenas. Cada decisión que toman está orientada a lograr uno de estos tres estados mentales. Así que no importa lo que haga la gente, incluso si el resultado del comportamiento o el comportamiento en sí mismo es negativo, por lo general hay alguna razón positiva por la que lo hacen.
Si parte del entendimiento de que las personas estarán motivadas para actuar por ese deseo de verse a sí mismas (o de ser vistas por los demás) como inteligentes, capaces y buenas, queda claro que algunos mensajes de marketing son atrasados. Los negocios a menudo intentan convencer a los consumidores para que actúen señalando que lo que están haciendo actualmente es malo para ellos.
Cuando entras y le dices a tu audiencia que las cosas que quieren hacer son malas para ellos, es menos probable que esa audiencia se convenza a sí misma de seguir ese consejo y cambiar su estilo de vida.
Como consultores, tendemos a centrarnos en el problema y, a veces, incluso hacemos que el problema parezca más grande de lo que es agitando para que podamos presentar una solución. Sin embargo, a veces este enfoque puede resultar contraproducente, especialmente cuando esa solución requiere que el cliente se comprometa a largo plazo o cambie su estilo de vida o sus hábitos alimenticios.
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En lugar de enfocarse en los problemas o puntos débiles de los consumidores, puede ser mucho más efectivo abordar tus creencias actuales. Construir sobre lo que la gente ya quiere. Una de las grandes ventajas de centrarse en esas creencias actuales es que ayuda a tu audiencia a sentirse inteligente, capaz y buena por quererlo. Además, tienen una curiosidad intrínseca acerca de tu respuesta, lo que significa que eres inmediatamente relevante para ellos.
No solo eso, sino que al anclarse en algo que tu audiencia ya cree, te estás ahorrando mucho esfuerzo mental. Se necesita mucho tiempo y recursos para crear una demanda o tratar de convencer a alguien de que crea lo que sabes que es verdad. Al conocer a tus clientes donde están, enfocándose en lo que ya creen y vinculando esas creencias a tus soluciones, no tienes que convencerlos de nada. Se convencerán a sí mismos. Otra manera de maximizar el mensaje a tus clientes.
Aquí hay un marco que puedes seguir para comenzar a enviar mensajes que las personas no pueden ignorar.
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Concéntrate en con quién estás hablando
La primera clave para elaborar tu mensaje es comprender exactamente con quién estás hablando. Tu idea puede ser tu producto, servicio o negocio, pero tu mensaje es cómo entregas esa idea a alguien en tu audiencia. Por lo tanto, el mensaje puede ajustarse de una audiencia a otra. Aquí es donde comienzas a armar las personas de tu audiencia.
Como se mencionó anteriormente, muchos consultores elaboran sus avatares de clientes pensando en quiénes quieren como clientes, en lugar de pensar en quiénes son sus clientes. Cuando puedas concentrarte en quiénes son tus clientes, puedes comenzar a responder preguntas sobre lo que quieren, lo que les están diciendo y lo que están expresando. Primer punto para maximizar el mensaje a tus clientes.
Comprende lo que quiere tu audiencia
Cuando hablamos de lo que quiere tu audiencia, en realidad estamos hablando de los objetivos que estás tratando de lograr. ¿Cuál es el problema que estás tratando de resolver o una necesidad que estás tratando de satisfacer?
Esto puede no ser sencillo. Puede ser una respuesta simple, como ganar más dinero, ahorrar tiempo o administrar tu bandeja de entrada de correo electrónico.
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Identifica lo que tu audiencia debe valorar para estar abierta a tu oferta
Otra consideración al entregar el mensaje a tu audiencia es qué valor deben tener para estar abiertos a tu oferta. Este es un valor compartido que se consideraría importante para que tu oferta funcione. Muy importante al momento de generar el mensaje a tus clientes.
Conoce la respuesta específica que busca tu audiencia
También querrás pensar en la lucha específica que tu audiencia busca superar. ¿Cuál es la necesidad específica que buscan resolver? En otras palabras, ¿qué buscan en Google para tratar de encontrar? ¿Sobre qué respuestas o referencias les preguntan a tus amigos y colegas?
Este es el paso que muchos consultores ya tienen bien controlado. Ya conocen el problema que resuelven y la pregunta que responden. Pero debes dar un paso más y reflexionar en cómo tu audiencia busca la respuesta a través del lente de lo que necesitan.
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Comienza a cambiar las perspectivas de los clientes
Y finalmente, una vez que sepas exactamente con quién estás hablando y qué quieren escuchar de ti, puedes comenzar a elaborar tus mensajes de una manera que les ayude a comenzar a hacer esos pequeños ajustes en su perspectiva.
Aquí es donde a veces tienes que caminar un poco sobre la cuerda floja, porque tienes que ayudar a tu audiencia a entender lo que han estado haciendo, la razón por la que han estado luchando, para responder a tu pregunta. Pero al mismo tiempo, si quieres ser efectivo, debes hacerlo sin hacerles sentir que lo que están haciendo no los hace inteligentes, capaces o buenos. Fundamental para maximizar mensaje a tus clientes.
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No quieres salir y decirle a alguien que ha estado cometiendo muchos errores porque eso no los hará sentir bien y no te seguirán. Mucho de esto tiene que ver con el hecho de que las personas hoy en día vinculan su propia identidad con lo que hacen; por lo tanto, cuando les dices que lo que están haciendo está mal, es lo mismo que decirles quiénes son. Y puedes perderlos allí mismo. El último punto para aprovechar el mensaje a tus clientes.
Teniendo estos puntos en mente y entendiendo que las personas quieren sentirse inteligentes, capaces y buenas, la mayoría quiere ser vista como gente de mente abierta. Por lo tanto, una forma de presentar una nueva perspectiva sin invalidar la antigua es decir algo como “la mayoría se enfoca en X más que en Y”.
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